Информация в учебном портале постоянно обновляется!

Как узнать потребности Вашего потенциального клиента?

 
 

Как узнать потребности клиентов

Как узнать потребности Вашего потенциального клиента?
Разница между продажей и маркетингом заключается в том, что продажа - это избавление от того, что у вас есть, тогда как маркетинг - это имение того, что хотят люди. Прежде чем продавать что то кому-либо, вы должны сначала понять, что это им нужно. Вот несколько способов сделать это:

Подготовьтесь
До того, как Вы встретитесь с Вашим потенциальным клиентом, хорошенько подготовьтесь. Особенно это касается начинающих предпринимателей. Вы должны знать

о своем бизнесе все, если вы недостаточно информированы выясните как можно больше. Прочитайте соответствующие отраслевые журналы, периодические издания, статьи о своей и конкурирующей продукции или отрасли. Выясните, кто Ваш клиент, кто Ваш конкурент, какие изменения грядут в Вашем деле и какие Ваши главные опасения. Самая ценная информация из уст Вашего клиента. Подготовьте вопросы, своего рода БРИФ.
Не бегите быстрей паровоза.
Не ходите на встречу с клиентом с заранее задуманной идеей того, что вы собираетесь продать и как вы будете продавать свои товары или услуги. Каждый клиент индивидуален. Вы будете продавать больше в долгосрочной перспективе, выяснив, какой аспект сделки самое главное для ваших клиентов. Например, даже если вы и ваши конкуренты продаете одно и то же и по одинаковой цене, клиенту может быть наиболее важно условия оплаты, а другому нужны надежные поставки, в то время как еще одного клиента, возможно, волнует больше качество продуктов или услуг. Если Вы используете один сценарий продаж для всех клиентов, прежде чем узнаете что стоит в приоритете у клиента, вы упустите возможность выделить себя среди своих конкурентов.
Слушайте внимательно
Когда вы общаетесь по телефону, вы должны собрать как можно больше информации. Это означает, Вам необходимо задавать вопросы и молчать до тех пор, пока ваш клиент закончит с ответами. Не начинайте возражать, перебивать или дополнять ответ клиента пока он не закончил говорить. Чем больше говорят ваши клиенты, тем лучше вы будете понимать, что важно для них. Когда вы уверены что можете решить проблему вашего потенциального клиента, помочь ему. Вот тогда делайте комерческое предложение. Дайте решение и Ваш потенциальный клиент станет Вашим клиентом. Что бы Ваш клиент стал постоянным клиентом нужно работать с ним постоянно, но об этом в других статьях.
Задавайте вопросы, которые провоцируют диалог
Избегайте закрытых вопросов, закончивающиеся ответом "да" или "нет". Вместо этого, постарайтесь задавать вопросы, которые начинаются "что", "когда", "где" и "как", "скажи мне" и "почему", подобные вопросы почти силой заставить человека размышлять. Вы получите ответы, благодоря которым начинается информационный для Вас диалог. Например:

  • Скажите мне, есть ли у вас проблемы с поставщиками?
  • Что нужно для того, что бы Ваши продавцы продовали больше?

Ваша цель Вывести разговор в то русло, в котором потенциальный клиент начнет рассказывать о своих проблемах и трудностях. Получив такую уникальную информацию, Вы можете решить каким образом решить проблемы Вашего клиента. Проще говоря не задавайте вопросы, которые заканчивают обсуждение той или иной проблемы потенциального клиента.
Опрос ваших клиентов и перспективы
Используйте письменные анкеты или телефонные опросы, чтобы узнать больше о Ваших клиентах и о Ваших перспективах. Попросите комментарии от существующих клиентов, о степени их удовлетворенности Вашим продуктом или услугой. Или можно разработать исследование, которое будет информировать вас о ваших перспективах бизнес-потребителей.

 

Понравилась статья? Отблагодари автора ;)

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

КАК ПЛАНИРОВАТЬ ПРОМО АКЦИИ ЗА 5 МИН.

планирование промо акции

ЭКОНОМЬ СВОЕ ВРЕМЯ

БУДЬ В КУРСЕ!

Получайте новые уроки по аналитике продаж в Excel БЕСПЛАТНО!!!

email рассылки Конфиденциальность гарантирована
email рассылки

Яндекс.Метрика