Информация в учебном портале постоянно обновляется!

План продаж

Как планировать продажи?

Доброго часа, дорогой читатель! Сегодня я хочу показать один из вариантов планирования продаж. Мы разберем с Вами как делать план продаж и сделаем расчеты в Excel (Эксель). Интересный курс по Excel тут. А готовые шаблоны для аналитика в Excel тут.

Сначала немного теории, потом практический пример в Excel.

 

Предыстория

В начале своей карьеры, я понятия не имел, как планировать продажи. Однажды мой непосредственный руководитель Сергей, попросил меня сделать прогноз продаж на следующий месяц. И я сообщил ему, что никогда не делал ничего подобного (в тот момент я был выпускником и не имел еще опыта) На что он мне ответил, что тут все очень просто, смотришь, сколько мы продали в прошлом месяце и прибавляешь 10% - все готово!

Я так и сделал, получил первый опыт в планировании продаж J Но сейчас я совершено точно утверждаю ЭТО НЕ план продаж, а простейшая ерунда, которая ни как нам не поможет в принятии решении, а напротив может навредить. Я и до сих пор встречаю подобный подход к планированию продаж.

Важно:

Я всегда анализирую свою работу и вижу, что много студентов посещают мой сайт, а некоторые используют мой материал для курсовых работ. Я думаю, Вы понимаете, что данная статья, как и весь материал на сайте основан на личном опыте и не имеет отношения ни какому учебнику.

И так вернемся к теме план продаж.

План продаж

Что это такое? Многие думают, что план продаж это то, что мы хотим достичь с оперированием словосочетанием пусть у нас будет… Как правило, такие планы не реалистичны. Другим план продаж нужен, что бы не доплачивать продавцам, я наблюдал вот какой принцип. Создавался план продаж (продажи за прошлый период плюс %) а у продавцов или отдела продаж была такая мотивация: выполняете план - получаете зарплату, перевыполняете план - получаете бонус, невыполнение плана более 10% - штраф. Вы понимаете несуразицу этого планирования!?

И так план продаж – это определенные программы, действия или влияние на сбыт продукции, основанный на прогнозе продаж.

План продаж, в большинстве случаев, у грамотных бизнесменов это инструмент для планирования затрат и прибыли. При помощи плана продаж мы можем спланировать, сколько мы можем потратить или инвестировать на те или иные мероприятия.

Что бы создать план продаж нам совершенно точно потребуется прогноз продаж.

Чем отличается план продаж от прогноза продаж?

Очень похожие понятия, но все же, на мой взгляд, имеют различия. План продаж это в первую очередь план мероприятий. Например, с января по июнь мы проведем акцию на снижение цены в разных группах товара, в феврале мы увеличим ассортиментную матрицу в премиум сегменте и уменьшим количество номенклатуры в эконом сегменте. С марта запустим рекламную компанию.

Т.е. Мы запланировали мероприятия на полгода. Теперь на основе продаж прошедшего периода, мы учтем запланированные мероприятия и спрогнозируем продажи. И получим подробный план продаж.

Вы понимаете теперь, что мы будем делать и сколько мы получим благодаря этим действиям и сколько мы можем инвестировать в следующие полгода. Соответственно зная, сколько мы можем инвестировать мы можем снова запланировать продажи, тем самым увеличивая прибыль.

Или другая ситуация, мы сначала прогнозируем продажи, и понимаем, сколько мы заработаем и из ходя из этой информации, мы можем запланировать действия – создать план продаж!

Т.е. когда вы говорите, в следующем году мы запланировали увеличение продаж на 20%, прошедший период плюс 20% - это не план, это желание не обоснованное ни чем!!!

И так под итожу:

План продаж – это прогноз продаж с учетом запланированных действий.

Теперь необходимо разобраться, что такое прогноз продаж, и мы сможем сделать на практике план продаж в Excel.

Прогноз продаж

Прогноз продаж – это как магия предсказывания, очень интересный процесс – мы видим будущее, но никакой магии тут нет. Самый элементарный прогноз в математике это функция F(x), которую проходят в 5 классе, именно на ней основаны все прогнозы. Вспомните, если Х=1, У=1, Х=2, то чему будет равен У, правильно – 2.

Так же и в продажах, если мы в мае продали 100 штук товара, в следующем мае мы продадим 100 штук товара.

НО!!!

Если на функцию f(x) ни что не влияет, то на продажи влияют множество факторов, которые нужно учитывать. И чем не стандартней ваш подход, тем более верный прогноз вы сделаете.

Например, Вы торгуете пивом! Анализируем продажи по недельно…

Разгар сезона. На прошлой неделе вы продали 100 литров, на позапрошлой недели 90 литров пива. Соответственно при помощи функции F(х) мы можем предположить, что на следующей неделе продажи составят 110 литров.

Т.е. Х- недели, У- литры. Х1=1, У1=90;

Х2=2, У2=100

И теперь находим У3

Х3=3, У3=110

Но как я говорил ранее, на продажи влияют множество факторов, которые надо учитывать.

Например, погода J. Мы предположили, что наши продажи составят 110 литров. С математической точки зрения все правильно, но в понедельник начались дожди, и пролили до самой субботы. Пиво хорошо продается в жару, а в дождь очень мало желающих удалить жажду пивом.

И наши продажи по факту составят не 110 литров, а всего лишь 30.

Вот так нестандартный фактор может сводить Ваш прогноз на нет.

Чем это может быть чревато?

Прогноз и план продаж – это фундамент Вашего бизнеса!

Если строитель, заложив фундамент, ошибся на миллиметр, то на 9 этаже стенки дома разойдутся, образовав большие щели. Так же и в бизнесе не правильный прогноз продаж, не правильный план продаж в конечном результате приведет к огромным щелям и Вашему разорению.

На этом с теорий закончим и перейдем к самому интересному. Давайте создадим прогноз продаж и сделаем план продаж.

Прогноз продаж

Для того что бы моделировать прогноз продаж и план продаж, нам необходимо создать условия и цели.

И так, предположим:

Компания занимается производством и продажей, ну… на пример, бижутерии. (товар может быть любым, а компания не обязательно должна быть производителем, этот прогноз подойдет дилеру или розничному продавцу, главное понять смысл происходящего и Вы сможете планировать продажи в любом рынке продуктов и услуг)

Условия:

  • Бижутерия
  • Продажи за три года (если у вас нет такой истории, я расскажу, как прогнозировать без нее)
  • Мероприятия, проводимые в прошедшем году (акции на снижение цены)
  • И добавим еще такое условие для интереса, у нас в каком-нибудь месяце будет провал по продажам. Мы его выявим и найдем причину.

Цель:

Необходимо увеличить продажи на 30% по итогом года.

Задачи:

Создать план продаж

Вот такие не хитрые условия нашей задачи. Теперь открываем Excel и моделируем нашу задачу в цифры!

В следующей статье Вы узнаете, как планировать продажи в Excel и сможете скачать шаблон плана продаж.

Продолжить чтение… ссылка пока не активна, материал в процессе редактирования.

 

Понравилась статья? Отблагодари автора ;)

Комментарии   

+3 #1 Любовь 30.10.2015 04:42
Дмитрий, доброго часа. С нетерпением ждем продолжение статьи!!!
Цитировать

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

КАК ПЛАНИРОВАТЬ ПРОМО АКЦИИ ЗА 5 МИН.

планирование промо акции

ЭКОНОМЬ СВОЕ ВРЕМЯ

БУДЬ В КУРСЕ!

Получайте новые уроки по аналитике продаж в Excel БЕСПЛАТНО!!!

email рассылки Конфиденциальность гарантирована
email рассылки

Яндекс.Метрика