Промо акции. Расчет эффективности промо акций в Excel.
Промо акции мощный инструмент, особенно в розничной торговле. Многие из нас не раз ломали голову, как привлечь новых покупателей, увеличить средний чек, поднять обороты продаж и т.д. О методиках планирования и прогнозирования промо акция я расскажу в следующих статьях. Подпишитесь на мой блог, чтобы не пропустить эту тему. Сегодня я расскажу, как проанализировать эффективность проведенных промо акций на реальном примере.
Промо акции (важно знать)
Я думаю, что каждому менеджеру по маркетингу (читайте кто такой маркетолог и зачем он нужен тут) хоть раз в жизни планировал или изобретал новую промо акцию. Как правило, промо акция в розничной сети – это снижение цен на определенные товары из разных товарных групп. Цель, которых привлечь новых покупателей или вернуть старых. А задача промо акции – не быть убыточной, более того она должна быть рентабельной. Снижение цен на десяток товаров должны окупиться остальными товарами за счет увеличения продаж по всему ассортименту.
Анализ эффективности промо акций
Существует достаточно много разновидностей (коммуникаций) промо акций, я расскажу про такую коммуникацию как «листовки (со снижением цены на товар)». Принцип анализа можно применять для любой промо акции и в некоторых случаях даже для анализа эффективности рекламы.
И так, у нас с Вами есть ассортимент. Вы уже выбрали, какие и сколько SKU отправить в листовку. Если еще не выбрали, воспользуйтесь АВС и XYZ анализом. Цель выбора – Самые популярные товары, которые пересекаются с Вашими конкурентами. Но об этом в следующих статьях (подпишитесь на рассылку новостей, что бы ни пропустить методику планирования и прогнозирования промо акций)
Предположим, что скидку на промо товары мы делали в течении двух недель. Для анализа нам потребуется отчет по продажам по недельно. Логически понятно, что период анализа будет две недели, до распространения листовки, и две недели во время распространения листовки. Если Вы рекламировали промо всего один день, или вообще не рекламировали, а просто положили пачку листовок на кассу, дело сути не меняет. Берем именно этот период. Другими словами для анализа промо нам потребуется период продаж промо и такой же период до промо.
Необходимые показатели для анализа
Для анализа нам потребуются следующие показатели продаж:
Количество покупателей (количество чеков)
Объем продаж (в штуках)
Оборот (Выручка)
Закупочная цена
Продажная цена
И для экономического анализа потребуется знать затраты на печать и распространение листовок (или рекламы) Если у Вас нет возможности получить эти данные подпишитесь на мой блог, я обязательно напишу статью о упрощенном анализе эффективности промо акций.
Проводим анализ эффективности промо акции в несколько этапов:
Анализ акции
Анализ акции по магазинам
Анализ продаж
Вывод (эффективность промо акции)
Теперь все по порядку. Пример взят с розничной сети Смак, которая сейчас уже не работает, поэтому я решил обнародовать эти данные.
Анализ акции
Выбираем товар, который участвовал в промо акции, и снимаем продажи по этим позициям за два периода по выше приведенным показателям. Тут не важно, какая у Вас база данных 1С, Axsapta или какая другая. Нам нужно получить следующее, где валовый доход можно рассчитать формулой:
Теперь рассчитаем коэффициенты и изменения показателей промо товаров. Для этого дописываем шапку нашего анализа и проставляем необходимые формулы для расчета
Формулы прописывать не буду, они достаточно простые содержат деление и вычитание. Но кому сложно сообразить, Вы можете скачать этот анализ в конце статьи и просмотреть все формулы или просто воспользоваться шаблоном.
Далее смотрим динамику продаж, сравниваем два периода. Так же продолжаем прописывать шапку и добавлять формулы.
Тут тоже, на мой взгляд, формулы не трудные, а что касается начинающих аналитиков, Вы знаете что делать. Правильно – скачать этот шаблон в конце статьи.
Протягиваем формулы по всему промо ассортименту и пока забываем про эту таблицу и переходим к следующей.
Анализ Акции по магазинам
В принципе нам потребуется такой же отчет, как и выше, но ужу с разбивкой по магазинам.
Также дописываем шапку таблицы и проставляем формулы. Что делать с формулами Вы уже знаете
Протягиваем формулы по всем наименованиям и переходим к следующей таблице.
Анализ продаж
Нут проще некуда! Снимаем отчет о продажах и получаем следующие данные:
Прописываем шапку отчета и проставляем формулы в % соотношении:
Ну вот, необходимые данные мы получили, теперь можно ихи проанализировать и сделать выводы.
Вывод (Эффективность промо акции)
Делаем несколько табличек, по которым и будет виден результат эффективности промо акции. Вставляем в эти таблицы данные полученные из расчетов, которые мы с Вами произвели. Какими формулами воспользоваться, смотрите в шаблоне, который можно скачать в конце статьи.
Ну вот анализ готов! Какие можно сделать выводы? Видна ли эффективность проведенного мероприятия? Все очевидно и просто.
Стоимость промо акции обошлась в 64 571 рубль с учетом скидки и затрат на печать и распространение. Эта цифра не всегда в минусе. Ее можно сделать и плюсовой, но это зависит уже от многих других факторов, например, от отдела закупок.
Да, мы потратились, но что мы получили в замен?
Увеличение всех показателей, мы видим, что увеличилось число покупателей, увеличилось число покупок, увеличился объем продаж по всему ассортименту, а не только по промо товарам.
Надеюсь, Вам поможет данная статья в анализе Вашей деятельности. Удачи Вам и побольше покупателей!
Если Вы не можете самостоятельно анализировать эффективность маркетинговых программ, обращайтесь к нам, контактная информация в низу сайта.
Дорогие друзья!
Кто хочет получить готовый шаблон, может скачать его за символическую плату. Надеюсь на Ваше понимание, любой труд должен оплачиваться.
Скачать шаблон анализа эффективности промо акций
Думаю Вам будет интересно! Новый урок "Как планировать промо акцию на снижение цены"
Понравилась статья? Отблагодари автора ;)
Конфиденциальность гарантирована
Взял его за основу для написания дз по Маркетингу в вузе.
Осталось только сделать красивые графики, более раскрытые выводы и презентацию.
В оглавлении презентации ссылка на Ваш блог и эту статью.
Спасибо! Рад помочь!
Спасибо!
Алина, спасибо за интерес к моей работе. К сожалению в комментарии на Ваш вопрос я не смогу ответить, это очень большая тема. В ближайшем будущем я напишу статью, отвечающую на все Ваши вопросы.
Вау!!! Какой сюрприз!!! Лена, привет!!! Большое спасибо за теплые слова. Мне очень приятно)))
http://nvweb.ru/shablony-analizov/36-avtomatizatsiya-planirovaniya-promo-aktsii
Жду Ваших комментариев...
Здравствуйте, Ксения.
Вам нужно спрогнозировать продажи промо. И исходя из прогноза заказать необходимое количество промо товаров.
Что бы сделать наиболее точный прогноз, воспользуйтесь коэффициентами роста продаж по промо.
У Вас наверняка уже были акции, посмотрите на сколько увеличивались продажи по конкретной группе товаров. Вычислите средний коэффициент увеличения. Наложите коэффициент сезонности и получите прогноз продаж.
Соответственно, если вы знаете сколько продадите, значит и знаете сколько необходимо держать остатков в определенный период.
У меня вопрос: если вы анализируете ценовую акцию с коммуникацией через печатный материал, может быть стоит показывать только чеки с акционным товаром, так как все чеки отражают динамику всего магазина, а не влияние конкретных товаров? Учитывая, что ассортимент в листовкам достаточно небольшой. И я бы суммировала чеки (в приведенных скринах), только где есть деление на магазины, в противном случае у вас происходит дублированние кол-ва чеков в итоге.
Вы молодец! Можно сказать это первый раз, когда я увидела анализ в сети, применяемый на практике)
Информация к размышлению: правда есть одно но, это только для анализа акции со стороны сети, а не производителя (у которого ограничен доступ к ресурсам).
Цитирую Елена:
Коммуникация может быть абсолютно любой, смысл данного анализа не в коммуникации, а в том как акционный товар влияет на продажи всего ассортимента.
Если мы будем анализировать чеки только товара из акции, мы не поймем эффективность промо акции. Т.к. в 95% случаях товары из акции увеличиваются в продажах.
Снижение цены на определенный товар - это замануха. Нам важно привлечь клиентов и что бы они купили не только товар из акции но и другой товар из ассортимента.
В нижней строке чеки суммируются, а про дублирование тут я Вас не понял, в каком месте Вы увидели дублирование чеков?
Совершенно верно! Это анализ для розницы.
Но снижение цены у розницы и снижение цены у производителя (поставщика) имеют разные цели.
Производитель снижает цену для увеличения оборотов. Розница снижает цену для привлечения покупателей...
Если розница может позволить себе торговать 3-5 товарами в минус и окупить издержки за счет остального ассортимента, то производитель не сможет давать цену ниже себестоимости популярного товара.
Для анализа со стороны производителя необходим другой подход. Данная форма предназначена для розницы)
Но вы сможете что то подчеркнуть для себя из этого анализа и разработать собственный анализ для производителя.
Если Вам нужна помощь в этом, дайте мне знать. И я с Вами свяжусь по почте, которую Вы указали.
Приношу свои извинения, платежный сервис пока меня подводит, Ваш файл выслал письмом!
Проблема с доставкой заказа решена!
Друзья, если возникнет вопрос или проблема пишите мне на почту, я решу проблему в течении 6 часов.
Анастасия, еще раз простите за не удобства!!!
Спасибо за выбор и доверие к моей работе...
Оплатил 10 минут назад, но ничего не пришло!
Заранее спасибо!
Друзья, к сожалению модуль оплаты в очередной раз дал сбой, по этой причине, сейчас стоит временная форма оплаты ЯД, которая не высылает сразу заказанный файл.
Я обязательно вышлю Вам файл в течении нескольких часов после оплаты.
Приношу свои извинения за не удобства.
Владимир, Ваш файл отправлен.
Приятной работы!