Информация в учебном портале постоянно обновляется!

Промо акции. Расчет эффективности промо акций

Как рассчитать эффективность промо акцииПромо акции. Расчет эффективности промо акций в Excel.

Промо акции мощный инструмент, особенно в розничной торговле. Многие из нас не раз ломали голову, как привлечь новых покупателей, увеличить средний чек, поднять обороты продаж и т.д. О методиках планирования и прогнозирования промо акция я расскажу в следующих статьях. Подпишитесь на мой блог, чтобы не пропустить эту тему. Сегодня я расскажу, как проанализировать эффективность проведенных промо акций на реальном примере.

 

Промо акции (важно знать)

Я думаю, что каждому менеджеру по маркетингу (читайте кто такой маркетолог и зачем он нужен тут) хоть раз в жизни планировал или изобретал новую промо акцию. Как правило, промо акция в розничной сети – это снижение цен на определенные товары из разных товарных групп. Цель, которых привлечь новых покупателей или вернуть старых. А задача промо акции – не быть убыточной, более того она должна быть рентабельной. Снижение цен на десяток товаров должны окупиться остальными товарами за счет увеличения продаж по всему ассортименту.

Анализ эффективности промо акций

Существует достаточно много разновидностей (коммуникаций) промо акций, я расскажу про такую коммуникацию как «листовки (со снижением цены на товар)». Принцип анализа можно применять для любой промо акции и в некоторых случаях даже для анализа эффективности рекламы.

И так, у нас с Вами есть ассортимент. Вы уже выбрали, какие и сколько SKU отправить в листовку. Если еще не выбрали, воспользуйтесь АВС и XYZ анализом. Цель выбора – Самые популярные товары, которые пересекаются с Вашими конкурентами. Но об этом в следующих статьях (подпишитесь на рассылку новостей, что бы ни пропустить методику планирования и прогнозирования промо акций)

Предположим, что скидку на промо товары мы делали в течении двух недель. Для анализа нам потребуется отчет по продажам по недельно. Логически понятно, что период анализа будет две недели, до распространения листовки, и две недели во время распространения листовки. Если Вы рекламировали промо всего один день, или вообще не рекламировали, а просто положили пачку листовок на кассу, дело сути не меняет. Берем именно этот период. Другими словами для анализа промо нам потребуется период продаж промо и такой же период до промо.

Необходимые показатели для анализа

Для анализа нам потребуются следующие показатели продаж:

Количество покупателей (количество чеков)

Объем продаж (в штуках)

Оборот (Выручка)

Закупочная цена

Продажная цена

И для экономического анализа потребуется знать затраты на печать и распространение листовок (или рекламы) Если у Вас нет возможности получить эти данные подпишитесь на мой блог, я обязательно напишу статью о упрощенном анализе эффективности промо акций.

Проводим анализ эффективности промо акции в несколько этапов:

Анализ акции

Анализ акции по магазинам

Анализ продаж

Вывод (эффективность промо акции)

Теперь все по порядку. Пример взят с розничной сети Смак, которая сейчас уже не работает, поэтому я решил обнародовать эти данные.

Анализ акции

Выбираем товар, который участвовал в промо акции, и снимаем продажи по этим позициям за два периода по выше приведенным показателям. Тут не важно, какая у Вас база данных 1С, Axsapta или какая другая. Нам нужно получить следующее, где валовый доход можно рассчитать формулой:

Теперь рассчитаем коэффициенты и изменения показателей промо товаров. Для этого дописываем шапку нашего анализа и проставляем необходимые формулы для расчета

Формулы прописывать не буду, они достаточно простые содержат деление и вычитание. Но кому сложно сообразить, Вы можете скачать этот анализ в конце статьи и просмотреть все формулы или просто воспользоваться шаблоном.

Далее смотрим динамику продаж, сравниваем два периода. Так же продолжаем прописывать шапку и добавлять формулы.

Тут тоже, на мой взгляд, формулы не трудные, а что касается начинающих аналитиков, Вы знаете что делать. Правильно – скачать этот шаблон в конце статьи.

Протягиваем формулы по всему промо ассортименту и пока забываем про эту таблицу и переходим к следующей.

Анализ Акции по магазинам

В принципе нам потребуется такой же отчет, как и выше, но ужу с разбивкой по магазинам.

Также дописываем шапку таблицы и проставляем формулы. Что делать с формулами Вы уже знаете

Протягиваем формулы по всем наименованиям и переходим к следующей таблице.

Анализ продаж

Нут проще некуда! Снимаем отчет о продажах и получаем следующие данные:

Прописываем шапку отчета и проставляем формулы в % соотношении:

Ну вот, необходимые данные мы получили, теперь можно ихи проанализировать и сделать выводы.

Вывод (Эффективность промо акции)

Делаем несколько табличек, по которым и будет виден результат эффективности промо акции. Вставляем в эти таблицы данные полученные из расчетов, которые мы с Вами произвели. Какими формулами воспользоваться, смотрите в шаблоне, который можно скачать в конце статьи.

 

Ну вот анализ готов! Какие можно сделать выводы? Видна ли эффективность проведенного мероприятия? Все очевидно и просто.

Стоимость промо акции обошлась в 64 571 рубль с учетом скидки и затрат на печать и распространение. Эта цифра не всегда в минусе. Ее можно сделать и плюсовой, но это зависит уже от многих других факторов, например, от отдела закупок.

Да, мы потратились, но что мы получили в замен?

Увеличение всех показателей, мы видим, что увеличилось число покупателей, увеличилось число покупок, увеличился объем продаж по всему ассортименту, а не только по промо товарам.

Надеюсь, Вам поможет данная статья в анализе Вашей деятельности. Удачи Вам и побольше покупателей!

Если Вы не можете самостоятельно анализировать эффективность маркетинговых программ, обращайтесь к нам, контактная информация в низу сайта.

 

Дорогие друзья!

Кто хочет получить готовый шаблон, может скачать его за символическую плату. Надеюсь на Ваше понимание, любой труд должен оплачиваться.

Скачать шаблон анализа эффективности промо акций

 

Думаю Вам будет интересно! Новый урок "Как планировать промо акцию на снижение цены" 

 

Понравилась статья? Отблагодари автора ;)

Комментарии

+1 #30 Дмитрий 22.09.2017 07:37
Здравствуйте! Оплатил шаблон только что, жду :)
0 #29 Галина 25.08.2017 07:24
Дмитрий, спасибо! Все получила, чтоб я без вас делала, Вы просто умничка!!!!
0 #28 Ульянкин Дмитрий 02.06.2017 05:27
Цитирую Владимир Фролов:
ничего не пришло!


Владимир, Ваш файл отправлен.
Приятной работы!
0 #27 Ульянкин Дмитрий 02.06.2017 05:24
Цитирую Владимир Фролов:
Добрый день!
Оплатил 10 минут назад, но ничего не пришло!

Друзья, к сожалению модуль оплаты в очередной раз дал сбой, по этой причине, сейчас стоит временная форма оплаты ЯД, которая не высылает сразу заказанный файл.
Я обязательно вышлю Вам файл в течении нескольких часов после оплаты.
Приношу свои извинения за не удобства.
0 #26 Владимир Фролов 02.06.2017 05:04
Добрый день!
Оплатил 10 минут назад, но ничего не пришло!

Заранее спасибо!
0 #25 Ульянкин Дмитрий 06.02.2017 16:35
Цитирую Анастасия:
Добрый день! Оплатила шаблон, но он до сих пор не пришел.

Проблема с доставкой заказа решена!
Друзья, если возникнет вопрос или проблема пишите мне на почту, я решу проблему в течении 6 часов.
Анастасия, еще раз простите за не удобства!!!
Спасибо за выбор и доверие к моей работе...
0 #24 Ульянкин Дмитрий 06.02.2017 16:08
Цитирую Анастасия:
Добрый день! Оплатила шаблон, но он до сих пор не пришел. Подскажите, пожалуйста, когда ждать.

Приношу свои извинения, платежный сервис пока меня подводит, Ваш файл выслал письмом!
+1 #23 Анастасия 06.02.2017 12:31
Добрый день! Оплатила шаблон, но он до сих пор не пришел. Подскажите, пожалуйста, когда ждать.
+1 #22 Ульянкин Дмитрий 30.09.2016 06:48
Цитирую Елена:

Информация к размышлению: правда есть одно но, это только для анализа акции со стороны сети, а не производителя (у которого ограничен доступ к ресурсам).

Совершенно верно! Это анализ для розницы.
Но снижение цены у розницы и снижение цены у производителя (поставщика) имеют разные цели.
Производитель снижает цену для увеличения оборотов. Розница снижает цену для привлечения покупателей...
Если розница может позволить себе торговать 3-5 товарами в минус и окупить издержки за счет остального ассортимента, то производитель не сможет давать цену ниже себестоимости популярного товара.
Для анализа со стороны производителя необходим другой подход. Данная форма предназначена для розницы)
Но вы сможете что то подчеркнуть для себя из этого анализа и разработать собственный анализ для производителя.
Если Вам нужна помощь в этом, дайте мне знать. И я с Вами свяжусь по почте, которую Вы указали.
+2 #21 Ульянкин Дмитрий 30.09.2016 06:40
Цитирую Елена:

И я бы суммировала чеки, только где есть деление на магазины, в противном случае у вас происходит дублированние кол-ва чеков в итоге.

В нижней строке чеки суммируются, а про дублирование тут я Вас не понял, в каком месте Вы увидели дублирование чеков?
+2 #20 Ульянкин Дмитрий 30.09.2016 06:39
Добрый день, Елена. Спасибо за отзыв!
Цитирую Елена:

У меня вопрос: если вы анализируете ценовую акцию с коммуникацией через печатный материал, может быть стоит показывать только чеки с акционным товаром,

Коммуникация может быть абсолютно любой, смысл данного анализа не в коммуникации, а в том как акционный товар влияет на продажи всего ассортимента.
Если мы будем анализировать чеки только товара из акции, мы не поймем эффективность промо акции. Т.к. в 95% случаях товары из акции увеличиваются в продажах.
Снижение цены на определенный товар - это замануха. Нам важно привлечь клиентов и что бы они купили не только товар из акции но и другой товар из ассортимента.
+3 #19 Елена 28.09.2016 13:12
Дмитрий, добрый день!
У меня вопрос: если вы анализируете ценовую акцию с коммуникацией через печатный материал, может быть стоит показывать только чеки с акционным товаром, так как все чеки отражают динамику всего магазина, а не влияние конкретных товаров? Учитывая, что ассортимент в листовкам достаточно небольшой. И я бы суммировала чеки (в приведенных скринах), только где есть деление на магазины, в противном случае у вас происходит дублированние кол-ва чеков в итоге.
Вы молодец! Можно сказать это первый раз, когда я увидела анализ в сети, применяемый на практике)
Информация к размышлению: правда есть одно но, это только для анализа акции со стороны сети, а не производителя (у которого ограничен доступ к ресурсам).
+3 #18 Ирина 09.09.2016 08:40
хочу больше знать
+3 #17 Ирина 09.09.2016 08:39
учиться
+3 #16 Ульянкин Дмитрий 24.08.2016 04:01
Цитирую Ксения:
Дмитрий, вот это сайт! 8) подскажите, а как можно рассчитать количество товара на промо? Чтобы и товара хватило, и на стоках не зависал)


Здравствуйте, Ксения.
Вам нужно спрогнозировать продажи промо. И исходя из прогноза заказать необходимое количество промо товаров.
Что бы сделать наиболее точный прогноз, воспользуйтесь коэффициентами роста продаж по промо.
У Вас наверняка уже были акции, посмотрите на сколько увеличивались продажи по конкретной группе товаров. Вычислите средний коэффициент увеличения. Наложите коэффициент сезонности и получите прогноз продаж.
Соответственно, если вы знаете сколько продадите, значит и знаете сколько необходимо держать остатков в определенный период.
+4 #15 Ксения 22.08.2016 17:35
Дмитрий, вот это сайт! 8) подскажите, а как можно рассчитать количество товара на промо? Чтобы и товара хватило, и на стоках не зависал)
+4 #14 Larisa 03.06.2016 17:49
Хорошая работа!
+4 #13 Ульянкин Дмитрий 02.06.2016 13:18
Друзья! Готов шаблон автоматического расчета акции на снижение цены.
http://nvweb.ru/shablony-analizov/36-avtomatizatsiya-planirovaniya-promo-aktsii
Жду Ваших комментариев...
+4 #12 Irina 22.04.2016 04:20
Ваш анализ эффективности промо акции, очень мне помог. Спасибо за Ваши уроки!
+4 #11 Ольга 21.03.2016 17:24
Большое спасибо! очень полезная статья. Многое подчеркнула для себя.
+7 #10 Ульянкин Дмитрий 19.10.2015 04:43
Цитирую Елена:
Вдвойне приятно, что написан моим однокурсником, спасибо большое, Дмитрий))

Вау!!! Какой сюрприз!!! Лена, привет!!! Большое спасибо за теплые слова. Мне очень приятно)))
+8 #9 Елена 18.10.2015 21:43
На данный момент это, пожалуй, самый толковый материал в интернете по расчету промо-акций. Вдвойне приятно, что написан моим однокурсником, спасибо большое, Дмитрий))
+7 #8 Ульянкин Дмитрий 24.09.2015 04:13
Цитирую Алина:
что понимают под словом "эффективность" и какими методами ее рассчитывают.


Алина, спасибо за интерес к моей работе. К сожалению в комментарии на Ваш вопрос я не смогу ответить, это очень большая тема. В ближайшем будущем я напишу статью, отвечающую на все Ваши вопросы.
+8 #7 Алина 21.09.2015 15:10
Спасибо Вам, Дмитрий, за статью. Мне было интересно было узнать, что понимают под словом "эффективность" и какими методами ее рассчитывают. В-особенности ответ на вопрос, как классифицировать "эффективность": "высокая" или "средняя" эффективность - это сколько? :) Будет ли иметь 100% высокую эффективность акция, по которой приобрели 100% продукции, имеющейся на складе? Либо же необходимо проводить сравнение между неделями или между отделениями, и по отношению другу вычислять эффективность? Как оценить эффективность самой акции в целом - правильно ли подобран товар, привлекательный ли дизайн листовок, как отработали сотрудники в отделениях. Т.е. эффективность не только по факту совершенных покупок относительно их же за другой период, а эффективность прогнозную: "как бы компании хотелось" относительно того, "как получилось". Посему вопрос: прирост 159% покупателей и убыток в размере -64 тыс.руб - это "высокая" эффективность или можно было лучше? Спасибо!
+7 #6 Георгий 18.09.2015 10:00
Цитирую Анна:
Спасибо!! Доступно и понятно. Полезно! И хорошо написано)

Спасибо!
+8 #5 Анна 05.09.2015 21:08
Спасибо!! Доступно и понятно. Полезно! И хорошо написано)
+8 #4 Ульянкин Дмитрий 24.08.2015 12:46
Цитирую Василий:
Спасибо большое за данную статью, а особенно за приведенный материал.

Взял его за основу для написания дз по Маркетингу в вузе.

Осталось только сделать красивые графики, более раскрытые выводы и презентацию.

В оглавлении презентации ссылка на Ваш блог и эту статью.

Спасибо! Рад помочь!
+8 #3 Василий 22.08.2015 08:38
Спасибо большое, очень помогло в выполнении дз по Маркетингу в вузе))
+8 #2 Василий 22.08.2015 08:36
Спасибо большое за данную статью, а особенно за приведенный материал.

Взял его за основу для написания дз по Маркетингу в вузе.

Осталось только сделать красивые графики, более раскрытые выводы и презентацию.

В оглавлении презентации ссылка на Ваш блог и эту статью.
+7 #1 Денис 11.08.2015 09:29
Спасибо! это то что искал...

Обсуждение закрыто

КАК ПЛАНИРОВАТЬ ПРОМО АКЦИИ ЗА 5 МИН.

планирование промо акции

ЭКОНОМЬ СВОЕ ВРЕМЯ

БУДЬ В КУРСЕ!

Получайте новые уроки по аналитике продаж в Excel БЕСПЛАТНО!!!

email рассылки Конфиденциальность гарантирована
email рассылки

Яндекс.Метрика