Информация в учебном портале постоянно обновляется!

Эластичность спроса. Ценообразование.

Эластичность спроса. Ценообразование.

Доброго часа, дорогой друг, коллега! Сегодня я хочу поговорить о «эластичности спроса». В любом учебном заведении на уроках экономики, безусловно, рассказывают об этом явлении. Но, к сожалению, я ни разу не встречал, что бы учили измерять эту самую эластичность.

Для чего нужна эластичность спроса?

Ответ очень прост: - для ценообразования. В сегодняшнем уроке, я расскажу, как измерить эластичность спроса и как на основе эластичности выставить оптимальную цену продукта. И все это мы проделаем в Excel.

И так по порядку:

1. Что такое эластичность спроса?

Эластичность спроса позволяет почти точно измерить степень реакции покупателя на изменение цен, (Википедия)

В Википедии прописываются несколько формул, которые не будут понятны человеку без высшего математического образования. Даже если и поймете, то, как это применить на реальном рынке продуктов? Как автоматизировать процесс?

 

Вот формула «Точечная эластичность спроса по цене»

Точечная эластичность спроса по цене

Не понятно, да? Знаю я эту формулу и что дальше, как ее применить на ассортимент в 20 000 наименований?

Давайте для начала поймем, что такое эластичность спроса.

Проще говоря, эластичным спрос является тогда, когда цена влияет на количество проданной продукции. Чем выше цена, тем ниже количество проданных продуктов, и на оборот, чем ниже цена, тем больше проданной продукции (выше спрос)

Эластичный спрос

Это эластичность спроса, Но спрос может быть и не эластичным. Это когда количество проданной продукции не зависит от ее цены.

Не эластичный спрос

Ну, вот и разобрались с эластичностью, но как эластичность спроса, поможет нам выстроить ценообразование?

Вы, наверное, уже догадываетесь, что пересечение линии цены и линии количество продаж и есть оптимальная цена с точки зрения прибыли.

2. Как измерить эластичность спроса?

В первую очередь нам необходимо измерить эту самую эластичность. Как это сделать? Вот тут, мы «убьем двух зайцев одним выстрелом»

Нам на помощь придет промо акции на снижение цены! Мы проведём промо, повлияв на общие продажи, и замерим эластичность спроса. Круто!? Об эффективности промо акций читайте тут

А если Вам нужен автоматический расчет промо акции на снижение цены, Вам сюда>>

Что делать если у нас ассортимент более 20 тыс. наименований, неужели нам придется проводить акции по каждому товару? Спросите Вы… Это же может занять несколько лет!

Совершенно верно, если Ваш ассортимент достаточно велик, не имеет смысла измерять весь многотысячный ассортимент. В данном случае необходимо воспользоваться двумя анализами, о которых я писал вот тут ABC и XYZ анализы.

Помните правило Парето: 20% товара делают 80% выручки? И начнем мы именно с этого правила. Нас интересуют только те товары, которые делают 80% выручки. Уверен, это плюс/минус 20% ассортимента. Т.е. приблизительно из 20 000 товаров нас интересуют всего лишь 4 000 товаров (из 1000 товаров – 200 наименований).

Вот так просто мы с вами определили товары, участвующие в промо акции. Как спланировать промо акцию читайте тут…

Что бы определить эластичность спроса, нам нужны как минимум шесть показателей цены:

-15;-10;-5; 0; 5;10;15

Соответственно, выбранные товары делим на группы товаров и распределяем скидки. Например, условно у нас получилось 612 товаров, которые делают 80% выручки (612 товаров которые должны участвовать в промо акции)

Как их распределить и упорядочить?

Предположим, что промо акции будут проводиться 6 месяцев (т.е. за шесть месяцев мы хотим измерить эластичность 20% наиважнейших товаров)

612 товаров делим на 6 месяцев, получаем 102 товара.

102 товара делим на шесть групп цены (-15;-10;-5; 5;10;15), получаем по 17 товаров в группе.

Что бы акция была эффективней и интересней лучше использовать товары из разных товарных категорий. Таким образом, мы получаем вот такой промо план:

План промо акции

Естественно, 5;10;15 в акции не участвуют, мы просто смотрим, как увеличение цены влияет на количество проданного товара, и фиксируем результаты в таблице Excel.

Как видите, все 612 товаров примут участие в измерении эластичности спроса от цены.

И так у нас есть план мероприятий, который нам поможет измерить эластичность спроса, что же дальше?

Запускаем промо акцию и фиксируем результат в таблице Excel, которую можно скачать в конце статьи.

3. Как посчитать оптимальную цену рынка для товара?

Для чего мы вообще затеяли измерять эластичность спроса? Да для того, что бы понять, по какой цене продавать товар, что бы получить максимальную прибыль.

И так, поговорим об оптимальной цене рынка и как вычислить эту цену.

Цена рынка уже подразумевает цены конкурентов. В нашем случае, что бы организовать систему ценообразования по оптимальным ценам, нам понадобятся минимальная и максимальная цена рынка. Где взять эти цены!? Конечно у конкурентов. Вы же знаете цены Ваших конкурентов!?

Минимальная и максимальная цена рынка это границы Ваших цен в будущей системе ценообразования. Они необходимы для того, что бы Ваши цены, не превышали эти приделы. Читайте дальше и Вы поймете, что я имею в виду.

И так, пересечение этих линий и есть оптимальная цена. Но спешу вам сообщить, что цена состоит из цены закупки (себестоимости) плюс наценка (добавленная стоимость). Вот разница между себестоимостью и ценой продажи называется – маржа, которая и образует Ваш доход.

Кстати, знаете, чем отличается доход от прибыли?

Прибыль – это доход минус расход (в ред. Федерального закона от 29.05.2002 N 57-ФЗ)

И так, вернемся к нашей теме. Цена продажи содержит в себе наценку, следовательно, при определении оптимальной цены, просто невозможно откинуть этот элемент. И так давайте разберем конкретный пример:

Пример элостичности спроса 1:

Предположим, что наш товар эластичный по спросу. Цена товара – 100 руб. Наценка – 100%, средний оборот, скажем в месяц, 1000 штук.

Замеряем эластичность и сопоставляем с известными данными, получим вот такую таблицу:

 эластичность спроса

 

Давайте построим графики для наглядности.

Эластичность продажи(шт) к цене

Эластичность спроса продажи(шт) к цене

Теперь посмотрим график прибыль к цене

эластичность спроса, график прибыль к цене

Ну и из наших данных для наглядности можно построить график прибыль к продажам (шт)

эластичность спроса, график прибыль к продажам

Как мы видим из таблицы и графиков, цена 100 руб. является оптимальной с точки зрения заданной прибыли. Т.е. 100% наценки для данного товара является оптимальной. (не понятно почему? Читай дальше, сейчас объясню)

Теперь для интереса возьмем сильно эластичный товар:

Пример эластичности спроса 2:

Меняем эластичность, соответственно продажи в штуках изменились, а следовательно и остальные данные поменялись.

Эластичность спроса

Наш график теперь выглядят вот так:

эластичность спроса

Теперь мы видим, что наценка 80% оптимальна для данного товара. Т.к. при цене в 90 руб. мы получаем доход 60 000 руб., а при наценке 100% всего лишь 50 000 руб. Таким образом, мы увеличиваем с Вами доход на 10 000 руб. в месяц.

Представьте если у нас таких товаров 612, сколько Вы теряете денег!?

612 х 10 000 = 6 120 000 руб.

КРУТО!????

Но должен Вас предупредить, не все товары так сильно эластичны. Эластичность свойственна, как правило, товарам повседневного спроса. Но, не смотря на это, я уверен, что Вы сможете поднять прибыли компании, применив мой метод ценообразования на 10-50%.

Еще хочу сказать пару слов про минимальную и максимальную цену рынка, для чего они нужны? Представьте, форма расчета вам выдает, допустим, оптимальную цену 100 руб. А вы абсолютно точно знаете, что минимальная цена рынка 110 руб. Соответственно, зачем снижать цену до 100 руб. и терять доход, мы смело можем проставить цену 105 в место 100 руб. при этом, не потеряв количество продаж. И становимся обладателем минимальной цены рынка.

Тоже самое с максимальной ценой, не нужно сильно удорожать свой продукт. Вы всегда должны находиться в пределах минимальной и максимальной цены рынка.

Ваши действия должны быть направлены на уменьшение цены и увеличение маржи – это две крайности одной сущности ) но именно это залог успешного ценообразования, а соответственно чистой прибыли.

Далее поговорим, как все это реализовать в Excel…

МАТЕРИАЛ ГОТОВИТСЯ И ПОЯВИТЬСЯ В САМОМ БЛИЖАЙШЕМ БУДУЩЕМ.

ПОДПИШИСЬ ЧТОБЫ НЕ ПРОПУСТИТЬ САМОЕ ИНТЕРЕСНОЕ.

Дорогие друзья понятен ли излагаемый материал, нужно ли Вам пояснить какие либо моменты?

Пишите свои вопросы, критику и благодарность в комментариях.

 

Понравилась статья? Отблагодари автора ;)

Комментарии   

+2 #8 Ульянкин Дмитрий 03.10.2016 10:17
Цитирую NoName:
Так и не увидел применение коэффициента эластичности. То что показано - просто здравый смысл при наличии информации. Очень жду продолжения, в котором таки будет подробнее написано про применение коэффициента.

Спасибо за отзыв и за интерес к моей работе.
К сожалению сейчас совсем нет времени доделать материал. Но я его напишу обязательно!!!
Цитировать
+3 #7 NoName 03.10.2016 09:31
Так и не увидел применение коэффициента эластичности. То что показано - просто здравый смысл при наличии информации. Очень жду продолжения, в котором таки будет подробнее написано про применение коэффициента.
Цитировать
+5 #6 Ульянкин Дмитрий 23.05.2016 04:46
Цитирую Дмитрий:
Но хотелось бы увидеть расчет самого показателя эластичности, на основании которого делались выводы.


Дмитрий, спасибо за интерес к моему труду. Я постараюсь ускорить процесс написания продолжение этой статьи.
Цитировать
+5 #5 Дмитрий 22.05.2016 11:45
Все довольно понятно, спасибо за это. Но хотелось бы увидеть расчет самого показателя эластичности, на основании которого делались выводы.
Цитировать
+6 #4 Ульянкин Дмитрий 15.12.2015 15:31
Цитирую Наталья:
Дмитрий, вам нужно писать учебники! Кто бы мне так доходчиво объяснил это в институте!

Спасибо, Наталья. Очень приятно :)
Цитировать
+6 #3 Наталья 15.12.2015 14:35
Дмитрий, вам нужно писать учебники! Кто бы мне так доходчиво объяснил это в институте!
Цитировать
+7 #2 Люба 01.12.2015 11:49
Отличная статья! Спасибо!
Цитировать
+6 #1 Максим 01.12.2015 11:45
Здравствуйте, Дмитрий!
Это просто супер! Лучше чем в институте, доходчиво и понятно. Спасибо Вам большое!
Цитировать

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

КАК ПЛАНИРОВАТЬ ПРОМО АКЦИИ ЗА 5 МИН.

планирование промо акции

ЭКОНОМЬ СВОЕ ВРЕМЯ

БУДЬ В КУРСЕ!

Получайте новые уроки по аналитике продаж в Excel БЕСПЛАТНО!!!

email рассылки Конфиденциальность гарантирована
email рассылки

Яндекс.Метрика