Информация в учебном портале постоянно обновляется!

Автоматизация планирования промо акции

Доброго времени, дорогой друг, коллега!

Сегодня на повестке дня промо акция на снижение цены, а точнее автоматизация планирования и прогнозирования промо акций на снижение цены для розничной торговли. Из сегодняшнего урока Вы узнаете:

  • Как планировать промо акцию
  • Как прогнозировать продажи промо товаров
  • Как прогнозировать эффективность планируемой промо акции
  • Как автоматизировать процесс планирования и прогнозирования промо акции.

И так, фишка данного урока в том, что вы сможете всего за 5 минут:

  • Выбрать наиболее подходящие товары из всего ассортимента (размер матрицы товаров не имеет значения)
  • Определить по каким промо ценам предлагать товар
  • Определить, сколько товаров должно участвовать в промо акции из каждой группы товаров
  • Спрогнозировать продажи промо и не промо товаров
  • Посмотреть эффективность планируемой промо акции
  • В догонку, выявить проблемные товары, которые требуют особого внимания.

Все это, Вы сможете сделать ВСЕГО ЗА 5 МИНУТ просто внимательно прочтите урок!

ВОТ ТАК ЭТО БУДЕТ РАБОТАТЬ...

 

На самом деле даже быстрей, все зависит от мощности компа. На моем компьютере весь процесс занимает 2 минуты. Но все по порядку.

Как обычно, сначала я расскажу суть, что к чему и как, а далее, в конце урока, ссылочка на готовое решение. Начнем…

 

Как планировать промо акцию на снижение цены?

 

Прежде чем начать выбирать товары для промо акции, необходимо определить цели этой самой акции. Цели может быть две:

  1. Избавиться от остатков, какого либо товара (это обычно происходит с сезонным товаром, что бы освободить место на складах для товара следующего сезона, замечали, что зимняя одежда к концу зимы продается всегда с большими скидками?)
  2. Привлечь (оттянуть у конкурентов) больше покупателей и увеличить свои обороты и прибыль. Иногда можно немного потерять в прибыли сейчас, и приобрести больше прибыли потом – гамбит :) так происходит, когда Ваша закупочная цена зависит от объема продаж. Те. Чем больше Вы продаете, тем дешевле становиться для Вас продаваемый товар, следовательно, Вы увеличиваете свою маржу

Если Вы хотите избавиться от остатков, тут все очень просто и об этом писать трактаты не стоит. Я же хочу затронуть тему, когда снижение цены приводит к увеличению прибыли. Да!!! Именно, снижаем цену, получаем больше прибыли! Не спешите думать, что я хочу Вам рассказать о том, что снижая цены мы увеличиваем обороты продаж этого продукта и на увеличении оборотов мы можем заработать больше, бла-бла-бла… Нет, все не так!!!

Ну что ж? Цель определили… Давайте планировать

 

Как выбрать товар для промо акции

 

Первый вопрос в начале планирования промо акции – это : На какой товар снижать цены? Мы сейчас не говорим о акциях, проводимых поставщиками (производителями) Эти акции проходят абсолютно у каждого Вашего конкурента, а следовательно нет уникальности…

Что бы товар при снижении цены вызывал интерес у потребителей и привлекал больше клиентов, он должен быть эластичным по спросу (про эластичность спроса читайте тут) Представьте, у Вас есть товар, для которого созданы все условия для продажи, по цене он конкурентоспособен, но он не продается или продается плохо. И если Вы снизите на него цену, попрет ли к Вам народ на эту скидку? Гарантирую, нет! А вот если Ваш товар продается очень хорошо? Хорошо продается у Вас, значит, хорошо продается у конкурентов, следовательно, подавляющее большинство знает, что это за товар и представляет, сколько он стоит в разных местах. И вот вы сообщаете клиенту, что его любимы товар, продается дешевле, чем у всех ваших конкурентов, пойдет ли он к Вам? Расскажет ли близким и друзьям о своей удачной покупке? В моей практике были случаи, когда мы сознательно делали продажные цены ниже закупочных, т.е. торговали этими товарами в минус, но благодаря этому ходу мы увеличили прибыль на 37% за два месяца, не вероятно, но факт.

Что такое эластичный товар и как его выделить из большого числа товаров?

Это товары, как правило, повседневного спроса.  Определить такие товары очень просто, на помощь к нам приходит АВС анализ, где товары группы «А» это и есть товары с повышенным спросом. НО!!! Нас интересует АВС не по всему ассортименту скопом, а АВС по товарным группам!!!

Что бы акция была интересна как можно большему количеству людей, необходимо задействовать все товарные группы. Хороший пример, продуктовые магазины, в которых всегда есть скидка на молоко, на мясо, на стиральный порошок и тд. Если клиент вегетарианец его не заманишь скидкой на мясо :)

И так вывод: Определяем АВС для каждой товарной группы.

Получив свои результаты, необходимо выбрать определенное количество товаров группы «А». Снижать цены на все товары группы «А» ни в коем случае НЕЛЬЗЯ!!! Вы потеряете прибыль и разоритесь…

Исходя из опыта, я рекомендую делать выборку по следующему принципу:

Если в товарной группе до 10 товаров, выбираем один продукт. Если до 20 товаров, 2 продукта и так далее, но не больше 5 продуктов!

Таким образом, мы оставляем пространство для маневра на следующий период акции. И у нас остаются еще товары повышенной эластичности. Т.е. в следующей акции, мы просто исключаем товары, которые участвуют в этой промо акции.

Ну что, не очень сложно? Все понятно? Кто не знаком с АВС анализом, читайте мой урок тут в этом уроке я рассказываю как совместить и автоматизировать АВС и XYZ анализы.

Товары определили, теперь давайте выставим цены.

 

Как определить цены для промо акции

 

В идеале, всегда нужно мониторить цены конкурентов. Это вы должны взять за правило, либо самостоятельно, либо поручить эту работу ком то еще. Знание минимальной и максимальной цены рынка во многом поможет увеличить Вашу прибыль.

В нашем случае, если у Вас нет мониторинга цен можно его провести не по всему ассортименту, а по наше выборки. Мониторинг цен проводите у основного конкурента, а не по всему рынку. Эти действия сэкономят ваше время.

Можно обойтись и без мониторинга и сделать скидку на авось, но лучше контролировать продажи, чем угадывать.

И так, мы отобрали высокоэластичные товары, это говорит нам о том, что не большое снижение цены повлияет на рост продаж этого продукта. Следовательно, зная минимальную цену рынка, мы можем снизить цену буквально на 3-5% от минимальной цены рынка, и эта цена будет выигрышно привлекательна.

Если Вам все же лень мониторить цены конкурентов, можно снизить свои продажные цены на 10-15%. Обратите внимание, для каждого бизнеса снижение цены должно происходить из расчета наценки на товар. Иногда можно снижать цены в минус, но увлекаться этим приемом не советую.

Товар выбрали, цену определили, теперь давайте спрогнозируем продажи и посмотрим эффективность данной промо акции…

 

Прогноз и эффективность промо акции

 

Прежде чем начать, хочу пояснить некоторую вещь. Любой прогноз это условность! Чем больше вы учитываете критериев влияния на продажи, тем точнее получиться Ваш прогноз. Но хочу Вас заверить, что абсолютно все факторы, влияющие на продажи учесть не возможно! Ну вот к примеру, знаете ли Вы, что на стоимость молока влияет стоимость нефти. Или просто погодные условия, которые мы с Вами предсказать не сможем и таких факторов бесконечное множество… По этому я всегда утверждаю, что прогноз продаж это всего лишь условность, которая показывает нам вектор направления.

И так, для прогноза промо акции мы воспользуемся  средними показателями. Это самый элементарный прогноз. Рассказываю как:

Вариант 1

Возьмем три периода ( можно больше, но не меньше трех) это может быть неделя или месяц . Высчитываем средние значение продаж по количеству проданных товаров. Это число и будет продано в следующий период плюс / минус 5%. В данном прогнозе не учитывается сезонность, так что будьте внимательны, когда в период анализа попадают праздники вроде нового года…

Что бы учесть сезонность, Вам необходимо высчитать коэффициент сезонности. Для этого вам потребуются продажи за год по периодам, которые используете для прогноза акции.

Вариант 2

Разделите каждый период на следующий, и вы увидите динамику изменения продаж по каждому периоду. Т.е. период 1  делим на период 2 и получаем коэффициент сезонности. Зная коэффициент изменения продаж в определенном периоде (1,2,3,4 и т.д.) мы просто последний период продаж умножаем на коэффициент соответствующий этому периоду.

Например мы планируем по месяцам, снимаем продажи за год по каждому месяцу, у нас получиться 12 периодов. Находим коэффициент, месяц 1 делим на месяц 2, месяц 2 делим на месяц 3 и т.д. Предположим сейчас июнь месяц (месяц 6) и мы планируем акцию на июль (месяц 7) Соответственно мы продажи за июнь умножаем на коэффициент (период 6 разделенный на период7) и получаем продажи на следующий месяц.

Есть еще огромное количество методик прогнозирования, но сейчас не об этом. Остановимся на среднем показателе.

И так, хорошая акция увеличивает продажу эластичного товара со сниженной ценой в среднем на 150%, при этом объем продаж по остальному ассортименту увеличивается приблизительно на 2-5%. Данные цифры беру из личного опыта (продажи в Москве). Проводимые мной акции в среднем показывают такой результат. У меня были случаи, когда продажи промо товаров увеличивались на 600-700% но и бывало, что увеличение ели-ели достигало 80%

И так, это усреднённые показатели, а нам нужно понять будет ли данная акция эффективной? Поэтому мы сознательно уменьшаем средние показатели и подставляем их в прогноз продаж. Я рекомендую следующие цифры: продажи промо товаров увеличатся на 60-70%, продажи всего остального ассортимента увеличатся на 1-2%

И так у нас есть прогноз продаж на следующий период, и есть прогноз продаж с увеличением продаж на определенные товары и весь ассортимент в целом. Следовательно, мы можем сравнить результаты и увидеть вектор направления, куда мы придем, если запустим эту промо акцию.

При проведении промо акции на снижение цены, иногда бывает так, что объем продаж увеличивается процентов на 20 по всему ассортименту, но при этом прибыль падает 2-5% это ничего страшного, если Вы получили такой результат при расчетах. Даже если наш прогноз сбудется на 100%, акцию можно считать удачной. Потому что мы привлекли новых клиентов, мы удовлетворили их потребности, и после проведения акции многие к Вам вернуться по инерции… Но хочу обратить Ваше внимание, что мы занизили процент увеличения продаж. Соответственно, акция будет не удачной, когда в расчетах Вы теряете прибыли больше 10%. В этом случае анализируйте свою систему ценообразование, смотрите стабильность своих продаж.

И так, мы выбрали товары, мы установили цены, мы спрогнозировали продажи и посмотрели эффективность предстоящей акции, теперь остается автоматизировать этот процесс.

При помощи  Ecxel и макросов, мы сделаем так, что все перечисленные выше действия и даже больше вы будете делать всего за 5 минут. А в оставшееся время можете обучаться или заниматься другими делами, в общем, я освобожу Ваше драгоценное время.

 

Автоматизация планирования и прогнозирования промо акции в Excel

 

Ну что, дорогие друзья надеюсь, суть я Вам доходчиво объяснил?

Нет!? Тогда задавайте вопросы в комментариях обязательно отвечу на все.

А пока приступим к самому интересному. Создадим макрос в книге excel, который сделает всю работу за нас в течении 5 минут.

Вот так он работает, зацените сами :)

Круто?

И так начнем…

Нам потребуется выгрузка из базы данных (1С, Axapta или любая другая БД в вашем распоряжении) Нас интересует:

  1. Товарная группа 1
  2. Товарная группа 2
  3. Наименование товара
  4. цена продажи
  5. цена закупки
  6. количество проданного

Все показатели разбиты на три периода.

Планирование промо акции

Если есть, при помощи, например, функции «ВПР» подтянуть минимальные цены рынка.

Все остальные показатели легко считаются…

И так, прописываем макрос в excel.

Для начало высчитываем выручку и прибыль по периодам выручка равна количество проданного умножить на цену продажи. Прибыль равна (цена продажи минус цена закупки) умножить на количество проданного. (спросите, зачем их считать, все очень просто, чем меньше данных выгружаем из БД тем быстрей формируется отчет, просто экономим время)

Далее подготавливаем нашу таблицу для XYZ анализа и АВС анализа под каждую товарную группу. Не большой сикретик, что бы проще и быстрей было распределить АВС по товарным группам, воспользуйтесь сводной таблицей.

При помощи формул «счет» и «если» определяем количество промо товаров в товарной группе.

Выбираем товары и снижаем на них цену. Список промо товаров готов.

Теперь нужно сделать прогноз и посмотреть эффективность.

Планирование промо акции

И еще бонус! Поскольку мы работаем со всем ассортиментом, почему бы нам сразу не выявить проблемные товары, которые продаются не стабильно и не приносят ни прибыли, ни оборотов.

Надеюсь в ближайшем будущем я напишу краткий и понятный курс по макросам, но пока что так… Если Вы не умеете писать макросы или просто не хотите заморачиваться, я могу Вам предложить готовую форму. Вы можете скачать ее и просто подставить свои данные, нажать кнопочку старт и через пару минут Вы получите готовый результат. Подобные таблицы делаются в течении 1-2 дней, теперь Вы все это сможете сделать за 5 минут.

На этом пока все, надеюсь, тема была понятна и интересна. Возникли вопросы, спрашивай в комментариях обязательно отвечу. Вот ссылка где можно скачать готовую форму (макрос), файл не защищен, VBA в открытом доступе, можете подправить его под конкретный случай.

Если не разбираетесь в макросах, пишите, помогу создать форму специально под Вас.

Приятной работы!

С уважением, Ульянкин Дмитрий.

 

 

PS. Если Вам нужен файл под конкретный частный случай - ОБРАЩАЙТЕСЬ! цена любого автоматизированного отчета договорная (не дорого!!!)

 

Понравилась статья? Отблагодари автора ;)

Комментарии   

0 #16 Ульянкин Дмитрий 29.08.2017 05:51
Цитирую Наталья:
Добрый день ! Прошу написать данное предложение по отчету еще активное ?

Здравствуйте, Наталья. Да, все шаблоны активны.
Цитировать
+2 #15 Наталья 28.08.2017 12:10
Добрый день ! Прошу написать данное предложение по отчету еще активное ?
Цитировать
+2 #14 Юля 14.11.2016 19:50
Дмитрий, опытным путем выяснила что в Экселе 2010 и 2013 всё работает. Только в 2007 почему-то нет.
Цитировать
+2 #13 Ульянкин Дмитрий 13.11.2016 17:43
Цитирую Юля:
У меня макрос в Вашем ф-ле начинает работать, потом выдает ошибку :

Юля, я перепроверил файл, он в полном порядке. Свяжитесь со мной по почте, которую я Вам выслал, я помогу Вам разобраться...
Цитировать
+2 #12 Ульянкин Дмитрий 13.11.2016 17:14
Цитирую Юля:
У меня макрос в Вашем ф-ле начинает работать, потом выдает ошибку :
Invalid procedure call or argument (Error 5) и останавливается.

Юля, Возможно вы что то сделали не так... в следствии чего нарушена работа макроса. Вышлите мне информацию на почту, я все поправлю и перешлю Ваш готовый вариант, с пояснениями. Я отправил Вам письмо для обратной связи.
Цитировать
+1 #11 Юля 13.11.2016 12:19
У меня макрос в Вашем ф-ле начинает работать, потом выдает ошибку :
Invalid procedure call or argument (Error 5) и останавливается. При открытии кода подсвечивает "ActiveWorkbook.PivotCaches.Create(SourceType:=xlD atabase, SourceData:= _
"СОДНАЯ ТАБЛИЦА!R1C1:R1048576C6", Version:=xlPivotTableVersion14). _
CreatePivotTable TableDestination:="ТАБ!R1C1", TableName:="СводнаяТаблица4" _
, DefaultVersion:=xlPivotTableVersion14"
Цитировать
+5 #10 Андрей 03.06.2016 17:46
Дмитрий, то что нужно! Вы просто не представляете как меня выручили... Класс!!! Огромное спасибо!
Цитировать
+5 #9 Ульянкин Дмитрий 02.06.2016 12:45
Цитирую Диана:
когда вы нас научите делать такие же?

Спасибо. Уроки по созданию макроса скоро появятся. Всему свое время. Просто для начала нужно понять некоторые функции, графики и сводные таблицы, а далее мы будем все автоматизировать.
Цитировать
+6 #8 Диана 22.04.2016 04:25
Здравствуйте, вы очень хорошо пишите, и про автоматизацию планирования промо акции и про анализ эффективности. А макросы которые вы тут показываете, класс! У меня к вам вопрос, когда вы нас научите делать такие же?
Цитировать
+6 #7 Vlad 19.04.2016 10:02
Макросы - это сила!!! Спасибо за статью, очень интересно
Цитировать
+6 #6 Ульянкин Дмитрий 18.04.2016 04:15
Цитирую Марина:
скажите пожалуйста а можно как то поменять процент скидки, мне просто нужно сделать не много больше. Спасибо!

Здравствуйте Марина! Да, конечно можно! Отправьте мне подробности по e-mail.
Цитировать
+6 #5 Марина 15.04.2016 14:59
Очень хорошая статья, спасибо за Ваш труд. Приобрела ваш готовый шаблон... скажите пожалуйста а можно как то поменять процент скидки, мне просто нужно сделать не много больше. Спасибо!
Цитировать
+6 #4 Olga 15.04.2016 07:47
Дмитрий Спасибо за Ваш труд, вся информация очень полезная. Я и не знала про макросы. Как здорово у Вас все получилось. Может Вы и нас научите как делать такие макросы?
Цитировать
+5 #3 Андрей 15.04.2016 07:45
Очень интересно, спасибо за готовую форму!
Цитировать
+6 #2 Ульянкин Дмитрий 14.04.2016 08:09
Цитирую Ирина:
Ой какой Вы умничка!!! Дмитрий это просто класс!!! Огромное спасибо Вам. ГЕНИАЛЬНО!!!

Спасибо! Рад, что Вам понравилось :) Возникнут вопросы обращайтесь.
Цитировать
+6 #1 Ирина 12.04.2016 06:53
Ой какой Вы умничка!!! Дмитрий это просто класс!!! Огромное спасибо Вам. ГЕНИАЛЬНО!!!
Цитировать

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить

КАК ПЛАНИРОВАТЬ ПРОМО АКЦИИ ЗА 5 МИН.

планирование промо акции

ЭКОНОМЬ СВОЕ ВРЕМЯ

БУДЬ В КУРСЕ!

Получайте новые уроки по аналитике продаж в Excel БЕСПЛАТНО!!!

email рассылки Конфиденциальность гарантирована
email рассылки

Яндекс.Метрика