Как увеличить прибыль?

    Здравствуйте, друзья коллеги!

     

    Как увеличить прибыль розничного магазина – тема сегодняшнего урока. Данную методику можно использовать не только в рознице, но пример будет на розничном бизнесе.
    Как обычно начнем с теории (что к чему и откуда берется) и перейдем к практике, пошаговой инструкции. В конце статьи будет готовый шаблон для увеличения прибыли в рознице.

     

    Сегодня мы будем создавать маркетинговый инструмент для увеличения прибыли в розничном магазине при помощи Excel. Данный инструмент будет основан на эластичности спроса, так же мы учтем минимальные цены рынка сделаем хитрые и не очень расчеты и в конечном итоге высчитаем оптимальную цену рынка для каждого товара, которая увеличит прибыль магазина (сети магазинов) в среднем на 30%. Т.е. создадим оптимальное ценообразование для вашего бизнеса.

    Немного предыстории:

    Я люблю мотоциклы, и этим летом я приобрел себе экземпляр 75 года для реставрации. После переборки двигателя у новичков очень часто возникает вопрос: Почему он не заводится, даже не схватывает!?

    Так вот, чтобы завести оппозитный двигатель, необходимо настроить всего три вещи - зажигание, клапана и карбюраторы, после чего он обязательно заведется. Настраивая карбюраторы, я вдруг задумался, ведь процесс продаж так же нужно настраивать, иначе бизнес не завести! А если вдруг и заведется, то будет чихать и не ехать, а рекламный бюджет будет улетать в выхлопную трубу, но разгона все равно не добьёмся. Соответственно возникает логический вопрос:

    Как настроить продажи, чтобы потом разгонять бизнес при помощи промо акций (других маркетинговых инструментов) и получать максимальную прибыль?

    Я нашел ответ! И сегодня поделюсь им с вами.

     

    Теория (Главная суть инструмента)

    За основу инструмента возьмем такое понятие, как эластичность спроса. Кто забыл или не знает коротко об эластичности спроса:

    Эластичность спроса позволяет почти точно измерить степень реакции покупателя на изменение цен (Википедия)

    Т.е. если цена растет, а продажи падают и наоборот цена снижается, а продажи растут – это и есть товар с эластичным спросом. Если продажи не меняются при изменении цены, значит товар не имеет эластичности.

     

    Эластичный спрос

    эластичность спроса. Ценообразование в excel

    Не эластичный спрос

    Не эластичный спрос

     

     

    Что нам дает это знание? Если товар не эластичен, мы можем слегка увеличить цену данного товара. Следовательно, продажи в количественном выражении останутся приблизительно на одном уровне, а маржа увеличится. Т.е. увеличим прибыль по данному товару. Это очевидно и просто, но как быть с эластичным товаром?

    Если товар эластичен, значит нам нужно просчитать оптимальную цену товара при которой количество проданного товара и маржа этого товара будет оптимальной. Т.е. мы получим максимальную прибыль по продукту.

    Пример:

    Условие: По закупке товар стоит 100 р. Делаем наценку 30% получаем стоимость товара 130 р. Количество проданного 100 шт. Прибыль равна 3000 р.

    Предположим, что мы снизили цену на 10%. Количество продаж увеличилось на 30%. Т.е. начали продавать 130 шт по цене 117 р. Прибыль равна 2210 р.

    Снизив цены, мы увеличили продажи в количественном выражении, но снизили прибыль.

    Теперь давайте увеличим цену на 10%, а продажи снизим на 30%. Цена = 143 р. Количество проданного = 70 шт. Получаем прибыль 3010 р. Показатель выше чем исходный вариант. Но оптимальная цена в данном случае будет равна 136,5 р. При которой продажи будут равны 80 шт. а прибыль = 3060 р. (как рассчитать оптимальную цену будет ниже по тексту, наберись терпенья)

    Т.е. Выставив оптимальную цену мы увеличили прибыль.

    Все бы хорошо, НО эластичный товар имеет одну особенность, он продается лучше там, где стоит дешевле. Если вы продаете эластичный товар по цене 100 р., а конкурент рядом продает тот же самый товар по цене 95 рублей, ваши продажи будут падать! Поэтому нам необходимо учитывать минимальную цену рынка в ближайшем окружении для офлайн магазинов и по рынку в регионе доставки для интернет магазинов.

    В идеале в вашем магазине по эластичным товарам необходимо держать минимальную цену (это не всегда получается по разным причинам), так вы будете выглядеть дешевым магазином, но не быть таковым.

    Другими словами, мы можем регулировать цены всего ассортимента, выжимая максимальную прибыль по рынку. И дальше я покажу как это делается на практике.

    И так, у нас есть своя статистика продаж, нам нужно рассчитать эластичность и промониторить конкурентов на минимальную цену рынка. Суть понятна, да? Если нет, прочтите еще раз все сначала, важно понять смысл инструмента.

    Цены конкурентов мониторить необходимо всегда и в любом бизнесе. Но если вы этим не занимаетесь и не собираетесь заниматься, данный инструмент так же можно использовать, но с меньшей эффективностью.

     

    Как замерить эластичность спроса?

    Шаг 1. Планируем промо акцию в 4 этапа

    Что бы измерить эластичность спроса нам необходимо снижать и повышать цены, так почему бы нам не убить одним выстрелом двух зайцев? На те товары, которые мы будем снижать цену, мы включим их в промо акцию и сообщим об этом покупателям (листовка, желтый ценник и т.д.)

    Нам потребуется 4 этапа, чтобы замерить эластичность ассортимента (от 12 товаров до 5 000 наименований, если ваш ассортимент превышает 5 000 наименований, напишите мне я подправлю шаблон, который вы можете скачать ниже) И так 4 этапа!

    В идеале хорошо бы заложить на каждый этап по месяцу, в этом случае нам понадобиться 4 месяца для настройки цен. Но можно ускорить этот процесс и взять неделю для каждого этапа. Т.е. на все манипуляции месяц.

    Для того что бы понять на сколько меняется спрос на предложение нам нужно несколько скачков цен. Предлагаю использовать интервал от -10% до +10%, естественно весь интервал мы не сможем замерить, точнее можем, но на это уйдет целая вечность для большого ассортимента. Поэтому мы возьмем всего четыре точки -10%, -5%, +5%, +10%, а остальные значения вычислим при помощи линейного уравнения с двумя неизвестными:

    Ах + Ву + С = 0

    Получаем вот такую таблицу, где запланированы цены на весь ассортимент и на весь период. Т.е. у нас есть скидки 10% и 5% эти товары можно разместить в промо акцию.

     

    Почему рамки диапазона цен от -10% до 10% и можно ли изменить данный диапазон?

    Для измерения эластичности данный диапазон цен достаточен, т.к. при условии эластичности товара потребитель отреагирует на цену с разницей в 1%, Кроме того на эластичный товар как правило не высокая наценка, т.к как он является конкурентным. Не эластичный товар не имеет смысла продавать со скидкой 50% потому что спрос на такие товары как правило низок и значительного увеличения продаж ожидать не стоит. А если так, зачем терять прибыль?

    В нашем инструменте есть раздел настройка, где можно поменять интервал скидок.

    Как получить такую таблицу?

    Сначала определяем период этапов, от недели до месяца. В зависимости от выбранного периода снимаем статистику из базы данных и создаем таблицу «исходные данные», а именно нам понадобится:

    1. Цена закупки
    2. Цена продаж
    3. Количество проданного (шт, кг, л и т.д.)

    За 100% цены берем исходные цены и делаем 4 таблицы распределяя -10%, -5%, +5% и

    10%.

    Делим ассортимент на равные группы по количеству по указанным процентам. В этом нам помогут функции – «промежуточные итоги» и «Если»

    Таким образом мы прогоняем весь ассортимент по четырем изменениям цены. Товары со скидкой (-10% и -5% добавляем в промо акцию)

    В готовом шаблоне от вас требуется только вставить свои данные, остальное все посчитается автоматически!

     

    1 Вставляем исходные данные.

    2 Распределяем диапазон цен.

    3 Формируем четыре промо акции.

     

    Таким образом проводя промо, мы замерим эластичность товаров (изменение спроса).

    Ну вот первый шаг сделан, мы запланировали с вами цены на месяц (если в периоде использовать неделю).

    Шаг 2. Собираем статистику продаж.

    В данном шаге описывать практически нечего, по истечению периода необходимо снять продажи в количественном выражении и добавить в таблицы "Этап 1, Этап 2, Этап 3, Этап 4". По истечению четырех периодов у Вас получится таблица для расчета оптимальной цены рынка.

    Шаг 3. Мониторинг цен конкурентов.

    Если Вы ранее не следили за ценами конкурентов, советую начать это делать. У вас есть минимум месяц (если период неделя) для определения минимальных цен рынка.

    Берем список своих товаров и фиксируем цену конкурента, соответствующую каждому товару.

    Что делать если ваш ассортимент огромен? Скажем 30 000 наименований. Не обязательно искать на рынке все 30 тыс товаров. Воспользуйтесь АВС – анализом и по результатам промониторьте 20% ассортимента, которые приносят 80% выручки. Я всегда использую АВС анализ совместно с XYZ анализом (подробнее об АВС и XYZ анализы).  Если Ваш ассортимент не велик, лучше анализировать цены каждого товара.

    Шаг 4. Расчет оптимальной цены рынка.

    Нам потребуются функции «ЕСЛИ», «ОКРУГЛВНИЗ», «ВПР» и линейное уравнение с двумя переменными в виде Ах + Ву + С = 0

    Создаем новую таблицу «Диапазоны» в которой собираем данные по четырем изменениям цены

    Я использую связку функций «ЕСЛИ» и «ВПР»

    Далее нам нужно вычислить прибыль в диапазоне

    1. от -10% до -5%,
    2. от -5% до 0,
    3. от 0 до +5%
    4. от +5% до +10%.

    В этом нам поможет уравнение Ах + Ву + С = 0

    Получив оптимальную цену, пока еще не рынка, сопоставляем ее с минимальной ценой рынка. Для чего мы это делаем?

    Если минимальная цена рынка 100 р. А по расчетам оптимальная цена получается 85 р. Т.е. товар переоценен рынком. И товар является эластичным, то мы можем себе позволить увеличить оптимальную цену и не терять дополнительную прибыль. Т.е. мы снижаем минимальную цену рынка на, скажем, 1% и цена получается 99 р.

    Что произойдет в этом случае? Вы становитесь обладателем минимальной цены рынка, при условии эластичности товара клиенты ваших конкурентов предпочтут покупать данный товар в вашем магазине.

    Но что делать если оптимальная цена ниже закупочной и ниже минимальной цены рынка. Тут может быть три варианта,

    1. Начать переговоры по снижению цены с поставщиком
    2. Ротация ассортимента (вывести дорогой товар заменив более дешевым аналогом)
    3. Допустить продажи в минус, если товар является стратегическим и его нельзя выводить из ассортимента.

    Мне по душе первый J

    И так, из полученных данных за четыре периода мы высчитываем оптимальную цену продукта, сравниваем полученную цену с минимальной ценой рынка и с закупочной ценой. И на основе максимальной прибыли выставляем ценообразование по всей товарной матрице.

    Вот так настраиваются продажи, теперь у Вас лучшие цены рынка с точки зрения максимальной прибыли в приделах рынка.

    Шаг 5. Выставляем цены и запускаем промо акцию.

    Переходим к пятому заключительному этапу. В данном этапе мы будем анализировать результат проведенных нами работ, а именно смотреть на сколько Вы увеличили свою прибыль.

    Делаем переоценку всего ассортимента по полученным из расчетов ценам, и продаем такой же период, кокой закладывали в предыдущие четыре этапа. Полученные результаты сравниваем с таким же периодом до запуска данного инструмента. Т.е. с исходными данными в нашей таблице.

     

    ВАЖНОЕ!!!!

    Вам нужно учесть, то что возможно до того, как вы начали использовать данный инструмент, вы проводили регулярные промо акции. Следовательно, Вам нельзя оставлять магазин без промо (покупатели уже привыкли, что в вашем магазине есть скидки) Поэтому планируем очередную промо акцию на снижение цены.

    В конкретном данном случае, необходимо снизить цены на плохо продаваемый товар, вам нужно избавиться от балласта. При помощи АВС и XYZ анализов выявляем проблематичные товары и делаем существенную скидку на полученный список ассортимента. ОЧЕНЬ ВАЖНО! Не просто избавится от этих товаров, а провести ротацию. Замените их на аналоги или добавьте новые товарные группы. Возможно из новых товаров что выстрелит и начнет приносить вам большую прибыль.

    И так мы настроили продажи, выстроив оптимальное ценообразование. Что делать дальше? А дальше нужно разгонять продажи при помощи промо. Воспользуйтесь моей методикой проведения промо акции и экономьте свое время при помощи урока «Автоматизация планирования промо акции»

    PS

    Через некоторое время, когда проведете значительную ротацию ассортимента (примерно 20% ассортимента) Проделайте этот путь еще раз.

    Приятной работы и хороших продаж!

    С уважением, Ульянкин Дмитрий.

     

     

    Понравилась статья? Поддержите автора:

    © 2013-2019 НВ ВЕБ МАРКЕТИНГ. ИП Ульянкин Дмитрий Владимирович ИНН 402806997547