Промо акции. Расчет эффективности промо акций в Excel.

     

    Промо акции мощный инструмент, особенно в розничной торговле. Многие из нас не раз ломали голову, как привлечь новых покупателей, увеличить средний чек, поднять обороты продаж и т.д. О методиках планирования и прогнозирования промо акция я расскажу в следующих статьях. Подпишитесь на мой блог, чтобы не пропустить эту тему. Сегодня я расскажу, как проанализировать эффективность проведенных промо акций на реальном примере. 

    Промо акции (важно знать)

    Я думаю, что каждому менеджеру по маркетингу хоть раз в жизни планировал или изобретал новую промо акцию. Как правило, промо акция в розничной сети – это снижение цен на определенные товары из разных товарных групп. Цель, которых привлечь новых покупателей или вернуть старых. А задача промо акции – не быть убыточной, более того она должна быть рентабельной (ROI). Снижение цен на десяток товаров должны окупиться остальными товарами за счет увеличения продаж по всему ассортименту.

    Анализ эффективности промо акций

    Существует достаточно много разновидностей (коммуникаций) промо акций, я расскажу про такую коммуникацию как «листовки (со снижением цены на товар)». Принцип анализа можно применять для любой промо акции и в некоторых случаях даже для анализа эффективности рекламы.

    И так, у нас с Вами есть ассортимент. Вы уже выбрали, какие и сколько SKU отправить в листовку. Если еще не выбрали, воспользуйтесь АВС и XYZ анализом. Цель выбора – Самые популярные товары, которые пересекаются с Вашими конкурентами. Но об этом в следующих статьях (подпишитесь на рассылку новостей, что бы ни пропустить методику планирования и прогнозирования промо акций)

    Предположим, что скидку на промо товары мы делали в течении двух недель. Для анализа нам потребуется отчет по продажам по недельно. Логически понятно, что период анализа будет две недели, до распространения листовки, и две недели во время распространения листовки. Если Вы рекламировали промо всего один день, или вообще не рекламировали, а просто положили пачку листовок на кассу, дело сути не меняет. Берем именно этот период. Другими словами для анализа промо нам потребуется период продаж промо и такой же период до промо.

     

    Необходимые показатели для анализа

    Для анализа нам потребуются следующие показатели продаж:

    Количество покупателей (количество чеков)

    Объем продаж (в штуках)

    Оборот (Выручка)

    Закупочная цена

    Продажная цена

    И для экономического анализа потребуется знать затраты на печать и распространение листовок (или рекламы) Если у Вас нет возможности получить эти данные подпишитесь на мой блог, я обязательно напишу статью о упрощенном анализе эффективности промо акций.

    Проводим анализ эффективности промо акции в несколько этапов:

    Анализ акции

    Анализ акции по магазинам

    Анализ продаж

    Вывод (эффективность промо акции)

    Теперь все по порядку. Пример взят с розничной сети Смак, которая сейчас уже не работает, поэтому я решил обнародовать эти данные.

     

    Анализ акции

    Выбираем товар, который участвовал в промо акции, и снимаем продажи по этим позициям за два периода по выше приведенным показателям. Тут не важно, какая у Вас база данных 1С, Axsapta или какая другая. Нам нужно получить следующее, где валовый доход можно рассчитать формулой:

     

     

    Теперь рассчитаем коэффициенты и изменения показателей промо товаров. Для этого дописываем шапку нашего анализа и проставляем необходимые формулы для расчета

     

     

     

    Формулы прописывать не буду, они достаточно простые содержат деление и вычитание. Но кому сложно сообразить, Вы можете скачать этот анализ в конце статьи и просмотреть все формулы или просто воспользоваться шаблоном.

    Далее смотрим динамику продаж, сравниваем два периода. Так же продолжаем прописывать шапку и добавлять формулы.

     

     

     

    Тут тоже, на мой взгляд, формулы не трудные, а что касается начинающих аналитиков, Вы знаете что делать. Правильно – скачать этот шаблон в конце статьи.

    Протягиваем формулы по всему промо ассортименту и пока забываем про эту таблицу и переходим к следующей.

    Анализ Акции по магазинам

    В принципе нам потребуется такой же отчет, как и выше, но ужу с разбивкой по магазинам.

     

     

    Также дописываем шапку таблицы и проставляем формулы. Что делать с формулами Вы уже знаете

     

     

     

    Протягиваем формулы по всем наименованиям и переходим к следующей таблице.

    Анализ продаж

    Нут проще некуда! Снимаем отчет о продажах и получаем следующие данные:

    Прописываем шапку отчета и проставляем формулы в % соотношении:

     

     

     

    Ну вот, необходимые данные мы получили, теперь можно ихи проанализировать и сделать выводы.

    Вывод (Эффективность промо акции)

    Делаем несколько табличек, по которым и будет виден результат эффективности промо акции. Вставляем в эти таблицы данные полученные из расчетов, которые мы с Вами произвели. Какими формулами воспользоваться, смотрите в шаблоне, который можно скачать в конце статьи.

     

     

     

    Ну вот анализ готов! Какие можно сделать выводы? Видна ли эффективность проведенного мероприятия? Все очевидно и просто.

    Стоимость промо акции обошлась в 64 571 рубль с учетом скидки и затрат на печать и распространение. Эта цифра не всегда в минусе. Ее можно сделать и плюсовой, но это зависит уже от многих других факторов, например, от отдела закупок.

    Да, мы потратились, но что мы получили в замен?

    Увеличение всех показателей, мы видим, что увеличилось число покупателей, увеличилось число покупок, увеличился объем продаж по всему ассортименту, а не только по промо товарам.

    Надеюсь, Вам поможет данная статья в анализе Вашей деятельности. Удачи Вам и побольше покупателей!

    Если Вы не можете самостоятельно анализировать эффективность маркетинговых программ, обращайтесь к нам, контактная информация в низу сайта.

     

    Дорогие друзья!

    Кто хочет получить готовый шаблон, может скачать его за символическую плату. Надеюсь на Ваше понимание, любой труд должен оплачиваться.

     

     

    Думаю Вам будет интересно! Новые уроки

    1. "Как планировать промо акцию на снижение цены" 

    2. "Анализ эффективности рекламных каналов | ROI автоматический расчет"

     

    Понравилась статья? Отблагодари автора ;)

    © 2013-2019 НВ ВЕБ МАРКЕТИНГ. ИП Ульянкин Дмитрий Владимирович ИНН 402806997547