Как увеличить прибыль интернет магазина?

    Здравствуйте друзья, коллеги!

    Один из многочисленных способов увеличить продажи интернет магазина - это правильная сортировка товаров в каталоге и использование отдельных страниц с фильтрами товаров под определенные ключевые запросы. Сегодня речь пойдет о том, как эффективно с точки зрения прибыли, при помощи анализа и математики распределить товары в товарных группах интернет магазина.

    Визуальный мерчандайзинг – если Вы никогда не работали в офлайн магазине, то вряд ли слышали о таком понятии как визуальный мерчандайзинг. А речь пойдет именно о нем, а точнее об одном правиле, которое мы переформатируем под интернет магазин.

     

    Правило золотой полки.

    Правило золотой полки относится к визуальному мерчандайзингу в офлайн магазине, но его можно применять и в интернет магазине.

    Золотая полка – это пространство стеллажа с товарами на уровне глаз и рук, т.е. то место которое бросается в глаза.

    Золотая полка дает 100% продаж по отношению к остальным полкам, верхняя 60% и нижняя 40%.

    Интернет магазин, как и офлайн магазин имеет витрину, демонстрация товара. Что видит потребитель в первую очередь в интернет магазине? Первую страницу (первый экран) это и есть золотая полка. Любой интернет ресурс с фильтром будь то интернет магазин, блог со статьями или самый простой пример поисковик Яндекс имеет несколько страниц. Когда Вы вводите запрос в Яндекс вы смотрите топ10 предлагаемых результатов выдачи, некоторые люди доходят до второй и третьей страницы, и никто не доходил до сотой. Чем глубже товар, тем меньше посетителей дойдут до него.

    Ранжирование товаров в интернет магазине – отличный инструмент для управления продажами.

    Первая страница каталога или фильтра это и есть золотая полка, 100% продаж, а остальные страницы идут на убывание в процентном соотношении.

     

    Как работает правило золотой полки?

    ВАЖНО ПОНИМАТЬ!!!

    Зная правило золотой полки, многие делают ошибки, выставляя плохо продающийся товар на золотую полку. Тем самым думая, что увеличат продажи этого самого товара, а тот товар, который хорошо продается ставят на низ или верх, считая, что он и так хорошо продается. Всегда такой подход влечёт за собой потерю выручки и прибыли, а в интернет магазине потерю конверсии.

    Предположим у нас есть три товара (каждый показатель при условии 100% продаж)

     

    Объем

    Цена закупки

    Цена продажи

    Прибыль

    Выручка

    Товар 1

    100

    100

    150

    5000

    15000

    Товар 2

    60

    150

    180

    1800

    10800

    Товар 3

    30

    130

    170

    1200

    5100

     

    Товар 1 продается хорошо, товар два средне и товар 3 имеет плохие продажи.

    Как я говорил ранее есть три варианта полок, где золотая полка – это 100% продаж.

     

    Продажи

    Верхняя полка

    60%

    Золотая полка

    100%

    Нижняя полка

    40%

     

    Если ошибочно думать, что плохо продающийся товар необходимо ставить на лучшее место, чтобы увеличить продажи, то мы получим вот такой результат.

     

    Продажи

    Ошибочно

    Объем

    Прибыль

    Выручка

    Верхняя полка

    60%

    Товар 2

    36

    1080

    6480

    Золотая полка

    100%

    Товар 3

    30

    1200

    5100

    Нижняя полка

    40%

    Товар 1

    40

    2000

    6000

       

    Итого

    66

    2280

    11580

     

    Но если поставить товар, который продается хорошо на лучшее место, а товар с плохими продажами поставим на худшее место, то мы увидим вот такие продажи:

     

    Продажи

    Правильный вариант

    Объем

    Прибыль

    Выручка

    Верхняя полка

    60%

    Товар 2

    36

    1080

    6480

    Золотая полка

    100%

    Товар 1

    100

    5000

    15000

    Нижняя полка

    40%

    Товар 3

    12

    480

    2040

     

     

    Итого

    136

    6080

    21480

     

     

    Динамика

    106%

    167%

    85%

     

    Т.е. Мы увеличили объем продаж на 106%, прибыль на 167% и выручку на 85%.

    По этому принципу в интернет магазине необходимо ранжировать товар в категориях каталога и по фильтровым запросам.

    Фильтровый запрос – что я имею ввиду?

    Представьте, у Вас каталог керамической плитки. В каталоге есть несколько больших коллекций, в каждой коллекции есть плитка для кухни, плитка для ванны и тд, т.е. сотни маленьких коллекций.

    Предположим мне нужна красная керамическая плитка для ванны. Открываю поисковик и забиваю запрос «Красная керамическая плитка для ванны» в топ 10 выпадает всего два результата, которые мне интересны:

    1. Яндекс картинки с красной плиткой для ванной
    2. Всего один интернет магазин, который мне показывает все коллекции красной плитки для ванной.

    Остальные магазины, в том числе которые находятся на рекламном месте, предлагают просто керамическую плитку, т.е. я должен лазить по всем коллекциям и искать красную плитку для кухни. Естественно я этого делать не буду, а если очень-очень надо, то поиск по сайту мне быстро надоест.

    Так что бы увеличить продажи (конверсию) необходимо создавать отдельные страницы, фильтры по определенным запросам, а товар в них нужно ранжировать по принципу «золотая полка»

    Кроме всего выше перечисленного, дополнительные страницы с фильтрами по запросам, увеличат посещаемость, улучшат поведенческие факторы и повысят конверсию.

    С этим понятно, теперь как эффективно ранжировать товар в каталоге и в фильтрах?

     

    Правило ранжирования товаров в каталоге

    Мы выяснили, что на лучшее место в магазине необходимо ставить товар, который хорошо продается, чтобы понять какой товар лучше продается, а какой не очень, нам потребуется правило Парето. Урок: «Как использовать правило Парето или АВС анализ»

    Правило Парето звучит так: «20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 % усилий — лишь 20 % результата».

    Рассчитываем коэффициенты по трем показателям (объем, прибыль, выручка) совмещаем эти два правила и на основе получившихся данных создаем правило сортировки товаров в интернет магазине.

    Я дал Вам методику, которая безусловно увеличит конверсию сайта, выручку и прибыль. Движков интернет магазина множество и каждый из них имеет способ сортировки товара (по дате, по просмотру и т.д., но я не встречал ни одного движка который мог сортировать товар по данному методу. Как реализовать данную сортировку? Предложу один из множества способов. В 1с можно формировать практически любые таблицы и вычисления. Обратитесь к программистам 1С, что бы они создали расчеты по правилу Парето, присвоили порядковый номер (или определенный id) каждому товару и по этому номеру произведите сортировку товара в каталоге.

    Метод АВС и его перерасчет раз в неделю, плюс дополнительные страницы с фильтром по определенным запросам позволят автоматически товару продвигаться на верхние или нижние позиции в ранжировании в зависимости от спроса на данный товар.

    И так, вновь мы при помощи математики и статистики можем увеличить прибыль!

    Если у Вас розничный магазин Вам будет интересна статья «как увеличить прибыль в рознице», в ней я рассказываю, как высчитать оптимальную цену рынка учитывая эластичность спроса, т.е. мы с вами создадим идеальное ценообразование с точки зрения оптимальной цены, спроса и максимальной прибыли.

     

    Понравилась статья? Поддержите автора:

    © 2013-2019 НВ ВЕБ МАРКЕТИНГ. ИП Ульянкин Дмитрий Владимирович ИНН 402806997547