Как увеличить продажи?

    В просторах интернета множество предложений (рекламы) по увеличению продаж, много учителей которые заявляют, что научат Вас продавать и Вы увеличите свои продажи! Это не удивительно, ведь самый часто задаваемый вопрос в Яндексе: - «Как увеличить продажи?»

    Меня удивляет постановка вопроса, почему многих интересует увеличение продаж, а не увеличение прибыли? Единицы спрашивают в Яндексе – «Как увеличить прибыль?»

    Что бы решить любую задачу необходимо четко понимать условие и правильно ставить вопрос. В этом случае решение будет правильным. Решений можно найти множество, но именно от постановки вопроса, зависит правильность решения задачи.

    Как увеличить продажи? Ответ очень простой – снизьте цены!!! Продажи вырастут. Но этот ли результат Вам нужен?

    Нет!

    Цель любого бизнеса, абсолютно любого бизнеса заключается в приобретении прибыли!

    Основной вопрос должен звучать так: - «Как извлечь прибыль?» или «Как увеличить прибыль?» Это основная мысль!

    Как увеличить продажи?  – какую цель Вы преследуете, задавая такой вопрос? Мы можем увеличить продажи, но потерять прибыль. Хорошо ли это? Да если Вы намерены привлечь новых покупателей и втереться в доверие потребителей, чтобы потом на них заработать. Но тогда вопрос должен звучать: - «Как привлечь клиентов»

    Вы хотите извлечь дополнительную прибыль или увеличить прибыль? Тогда вопрос нужно ставить соответствующий.

    Гугл и Яндекс по запросу «Как увеличить продажи» предлагают множество способов. Кто-то учит тайм менеджменту, кто-то предлагает сквозную аналитику, кто-то пытается рассказать о психологии бизнеса, кто-то объединяет продажи с маркетингом, у кого-то 7, 10, 45 способов увеличить продажи и не одного четкого решения в цифрах.

    Надо так, надо сяк и у вас все получится, а если не получится мы «может быть» вернем вам деньги. На память приходит анекдот:

    Встречаются два тренинг менеджера.

    -Как бы мне увеличить продажи?

    - Хочешь научу?

    -Научить я и сам могу, мне бы продажи увеличить…

     

    Давайте разберем подробнее, как можно увеличить продажи?

    1. Снижение цены.

    Безусловно рабочий метод для увеличения продаж. Есть два варианта для снижения цены: 1) Вы уменьшаете свою наценку; 2) Производитель уменьшает свою наценку. 

    В первом варианте Вы теряете прибыль в большинстве случаях. Прежде чем уменьшать цены Вам необходимо понять на какой товар делать скидку, какая должна быть скидка. Иногда, если угадать на сколько снизить цену можно и заработать. Единицы знают, как точно рассчитывать цены (хочешь научится? Читай планирование промо акции для розницы или ценообразование для розницы). Если вы снижаете цены на товар с эластичным спросом продажи вырастут, если товар не имеет эластичного спроса, продажи скорее всего останутся на том же уровне или увидите незначительное увеличение, а потеря прибыли неизбежно.

    Во втором варианте, Вы наценку не теряете, но, когда производитель снижает цену на свою продукцию, он снижает ее не только для Вас, а для всех своих клиентов. Таким образом данное предложение не является для Вас уникальным. Вы скорее всего увеличите количество проданного и заработаете на этом, но не привлечете новых покупателей.

    1. Реклама.

    Реклама двигатель торговли – это истина с которой не поспоришь. Но что такое реклама, почему многие говорят эта реклама работает, а эта не работает? Открою Вам страшную тайну: - Любая реклама работает! Важно, что и кому Вы говорите. РЕКЛАМА — ЭТО СПОСОБ ПЕРЕДАЧИ ИНФОРМАЦИИ. И все!!! Креативная не креативная, запоминающаяся не запоминающаяся и т.д. все это не важно. Важно то, что Вы сообщаете потенциальным клиентам.

    Например, Вы сообщаете, что у вас есть арбуз. Тратите бюджет. А я говорю, что у меня арбуз на 10% дешевле чем у вас. Трачу такой же бюджет. У меня реклама сработала у Вас нет. Вы потратили много денег, а клиентов особо не прибавилось. И делаете очевидный для многих вывод: РЕКЛАМА НЕ РАБОТАЕТ! Деньги потрачены, арбузы портятся…

    1. Аналитика

    В любом виде аналитика должна присутствовать в каждом бизнесе, она на самом деле и так есть у кого-то в большей степени развита, у кого-то в меньшей. Прежде чем анализировать что-то необходимо собрать данные которые нужно анализировать, а это далеко не только внутренняя информация компании. Для успешных продаж Вам необходимо анализировать полностью весь рынок, а именно: Конкурентов (кто, что, где и как), Потенциальных клиентов (что нужно, на что готовы и т.д.) и конечно Вы игрок на рынке, необходимо анализировать Вашу деятельность. Если к аналитике подходить серьезно, и при помощи анализа Вы хотите увеличивать продажи Вам нужен как минимум отдельный специалист аналитик. Сбор информации и ее анализ занимает очень много времени. Максимальная аналитика – я считаю, основа маркетинга.

    1. Маркетинг и продажи

    Кто-то разделяет эти понятия, кто-то наоборот объединяет. Для меня это разные вещи. Есть много определений маркетингу, мое любимое определение «сравнение»:

    Чем отличается маркетинг от продаж?

    Продажи – это когда у Вас есть то, что нужно продать, а маркетинг – это когда у Вас есть то, что нужно людям.

    Поэтому ротацией ассортимента, ценообразованием, промо акциями, мерчендайзингом (где, сколько должно быть товаров) и тд. занимается маркетолог, а не менеджер по продажам.

    Маркетинг расчищает дорогу менеджерам по продажам, чтобы те с легкостью моги выполнять свои обязанности – продавать.

    Таким образом при помощи маркетинга можно увеличить продажи!

    Нет единственно правильного ответа на вопрос «Как увеличить продажи?» Вы должны четко понимать свои цели и правильно задавать вопросы в первую очередь самому себе. Чего Вы хотите добиться? Как Вы представляете себе конечный результат? И уже исходя из конечного результата нужно правильно ставить перед собой задачи. Ответив на правильные вопросы, Вы достигните положительного результата.

    Так что Вам нужно? Увеличить продажи? Или Увеличить Прибыль? Может Вы уже задали себе иной вопрос?

    Задавайте себе правильные вопросы, вот суть данного поста. Очень надеюсь, что Вы не зря потратили время читая все это.

    Приятной работы!

    С уважением, Ульянкин Дмитрий.

     

    PS

    Для тех кто дочитал до конца J

    Есть множество инструментов для увеличения прибыли, один из них — это ценообразование. Я подготовил для Вас урок и шаблон, в который Вы сможете ставить свои данные и увеличить прибыль в среднем на 30%. В данном уроке я покажу как настроить оптимальные цены на каждый товар при которой вы будете получать максимальную прибыль, так же Вы узнаете:

    1. Как просчитать эластичность спроса в Excel.
    2. Подготовка четырех промо акций в Excel.
    3. Как анализировать цены и продажи в Excel.
    4. Вы получите готовый шаблон для увеличения прибыли.

    Перейти на урок «Как увеличить прибыль»

    Понравилась статья? Поддержите автора:

     

    © 2013-2019 НВ ВЕБ МАРКЕТИНГ. ИП Ульянкин Дмитрий Владимирович ИНН 402806997547